Trouver des clients et conclure la vente requiert de l'organisation, du bon sens et l'utilisation judicieuse des bons outils. La prospection commerciale, d'abord empirique, se fait désormais par le biais d'interfaces numériques performantes. Ce qui signifie que les bonnes méthodes et techniques doivent être mises en place pour avoir une base de données puissante de BtoB.
Acheter ou louer une base de données d'adresses et de mail de cliniques et d'hôpitaux
Certains sites offrent un catalogue BtoB et proposent des solutions adaptées à toute étude dans le domaine des activités hospitalières. Dans ce catalogue, on trouve des documents à toute fin utile, destinés aux établissements de santé publics et privés en France et dans d'autres pays européens. La location base de données email de médecins et de client des centres hospitaliers (centres de dialyse, d'hémodialyse et de services de néphrologie) est donc une option très envisageable.
Toutes ces données sont réservées aux professionnels de la prospection commerciale BtoB. Ces listes contiennent des informations nécessaires à l'envoi de nombreux courriers, notamment des noms, des adresses, des numéros de téléphone et des adresses électroniques. Ces dernières offrent la possibilité de contacter des prospects par courrier, par courriel ou par téléphone. C’est d’ailleurs ce qui fait que certaines personnes préfèrent directement recourir aux services d’une agence de courtage en fichier BtoB pour obtenir des fichiers fiables.
Faire des recherches soi-même pour construire sa base de données de BtoB
Cette option est réservée pour ceux qui ont le temps ou qui désirent construire eux-mêmes leur liste de prospection. Généralement ces personnes ne veulent pas faire directement de la prospection auprès de médecins. Voici comment on procède :
- Envoi massif de courrier aux organismes de santé pour le marketing en ligne
- Listes d'e-mails pour les hôpitaux et les cliniques pour le marketing multicanal
- Listes d'emails et d'adresses pour les maisons de retraite en France (pour des mailings postaux ou des mailings B2B)
- Listes de diffusion dans la base de données électronique des centres de dialyse
Création de webinaires
Les webinaires sont efficaces pour attirer des prospects qualifiés dans l'entonnoir de vente. C'est pourquoi ils figurent dans la liste des meilleures méthodes de génération de prospects B2B. Cependant, les utiliser correctement demande du temps, des efforts et de l'expertise.
Les webinaires ne doivent pas être utilisés uniquement pour présenter des produits ou des services. Un webinaire est l'occasion de faire une présentation informative. C'est l'occasion de mettre en valeur son expertise dans le domaine médicinal. Les sujets abordés dans un webinaire doivent être pertinents pour les besoins des clients. Répondre aux questions que son client idéal peut se poser et montrer comment répondre à ses besoins.
Faire sa prospection en utilisant LinkedIn
Presque tous les secteurs B2B, y compris le secteur médical utilisent désormais LinkedIn. Les groupes LinkedIn peuvent appliquer des techniques de développement commercial pour accroître la notoriété de la marque, s'imposer comme experts du secteur et attirer de nouveaux clients. Tout ce qui compte, c'est de s'engager avec les membres du groupe. Commenter, poser des questions, et partager des informations utiles avec des prospects potentiels.